目前，兽药企业及技术服务的现状分析

副总经理  白金贵

 

        刚才刘总讲了如何打造绿色厂商关系，那么下边我结合当前兽药市场的现状，重点讲一下：做为经销商如何更好配合当前时期的技术服务。那么从这么几个方面展开讲：

        一、当前时期，生产商、经销商以及养殖户共同的迷茫与困惑：

        自从有了兽药GMP认证、兽药标签及说明书备案制度、地标升国标等政策的实施，不断提高了兽药生产企业的门槛，再加上我国现有的规模养殖小而散，治重于防，防治措施不规范，兽医卫生制度不健全，市场的无序化竞争，使得企业的人员费用越来越高。客户的忠诚度越来越低，促销力度有增无减，使得企业成本较高，销售费用越来越大，使企业一定程度上面临着巨大的压力。

        对于经销商来讲，同行越来越多，竞争越来越激烈，由原来的门市坐等，改变为上门服务，而且养殖户越来越挑剔，真正体现了客户是“上帝”，经销商的利润空间也越来越小，再加上兽药GSP的实施对经销商的要求也会越来越高，对经销商来讲，生意不如从前，生意越来越难，对于养殖户来说，也是叫苦连天，疫病越来越多，疫病越来越难治，养殖风险越来越大，养殖利润越来越低（不过07年养殖利润可以）。一定时期内，所有与畜牧有关的企业和个人，怨声载道，表现出更多的是无奈与无助。（2006年3000万行业人士下岗转业）

        鉴于当前的状况，提高养殖水平，减少用药成本，在一定控制上防重于治，科学用药，这些工作，有待于我们这些兽医工作者来完成，售后服务、技术员就充当着就个角色。但是，售后服务这个庞大的队伍，在企业里占据着相当大的销售费用，它吃掉了企业的一大块利润。所以说，售后服务人员利用的得当于否，直接关系着企业的效益和发展，为了更大更好的发挥其能力，需要经销商与兽药企业间应更好的配合，共同来完成。那么首先介绍一下兽药企业。

        二、技术服务的发展历史

        1、1990－1999 年，技术服务模式为专家会议式技术推广

        当时兽药生产企业数量并不多，竞争也不够激烈，相当一部分人还钟情于批发商，兽药市场刚刚进入买方市场，养殖户对兽药和兽医技术认识不够深入，另外企业也未建立技术服务队伍。公司主要靠外聘专家或公司内部技术骨干，通过会议、座谈方式进行技术和产品推广。

        2、1999－2001 专业型服务队伍初见雏形

        为什么定在99年，因为在99年末，征宇在业界首家自建了技术服务队伍，组织有一定临床经验的大中专优秀毕业生，组成了一个技术服务队伍，当时建设技术服务队伍时动机也很单纯：

        A、弥补技术型之空缺（客户外出或出远门）

        B、帮助尽快推广产品和技术

        C、客户繁忙时协助经销商做技术和产品推广

        当时这支队伍很受欢迎，服务成员是大部分来自邯郸农专学校，因为当时邯郸养殖量大，学生动手能力强，还有一定临床经验。我们招生也很严格，初试复试要过好几关。并且招人数不多，当时大部分学生就业还有一定困难，当时规模也不大，十来个人的样子，并且不让长久坐诊。最长一个月，初期的技术服务队伍同现在有所不同

        A、“大锅饭”机制，无完善的绩效考核机制，不与销量挂钩。

        B、重技术推广，轻产品推广。（可以不用征宇产品，我们只是一项附加服务）

        C、队伍规模小，不单立部门，从属于销售部门。

        D、企业功利意图不明显，终端竞争不激烈。（当时省局一位领导说：征宇这个公司听说不错，有个服务小分队）

        E、服务形式单一，以坐诊为主。

        当时，想象技术人员受欢迎的程度，客户将其奉为上宾，养殖户也奉为神圣，受到了不一般的礼遇，技术服务人员工作积极性很高，工作无压力，也无阻力。加上当时疾病治疗容易控制，技术人员责任感和工作热情都很高，但当时唯一的一点是若长期坐诊一点，技术人员有逆烦感。但技术人员心情是好的，工作也得心应手。

        3、2002年-2005年各企业技术服务队伍建设处于新盛发展期：

        当企业看到技术服务对营销的巨大作用，兽药企业纷纷效仿，派驻技术服务人员到基层，提供技术支持与产品咨询，加上2001年兽药企业呈膨胀或增加，企业纷纷将销售终端下沉，好多兽药批发商被架空。甚至有些企业直接做到了终端市场，因此，经销商提出需要技术员的呼声越来越高，都为了抢夺有限的终端市场，尤其对于一些新生的兽药企业，甚至技术服务的派与否，做为了市场准入的必要条件。一时间兽药企业尤其河北禽药企业，加大了对畜牧专业毕业生的拼抢，我说说当时有一年，邯郸农专毕业生（畜牧）380人有一企业招生计划宣传条幅上写着：招毕业生500人。全部招走都不够，可见畜牧专业的毕业生多么抢手，当时统计，大学生就业率最高的就数畜牧专业的学生。只要拿到毕业证就有工作，为了满足经销商对技术员的要求，企业难免在技术员的素质和能力上降低了门槛，出现了技术人员良莠不齐的现象。技术服务处于了鼎盛发展期。当时兽药经销商也大幅增加，没技术或养几年鸡都可开门市。没技术厂家派技术，市场甚至出现了几个技术员同时拼抢一个养殖户，更增加了养殖户对技术人员的不信任感。养殖户甚至认为，个别技术员为卖药而不择手段，使企业技术服务形象大打折扣。市场处于了一种无序化的恶性竞争。反应出的问题也较多，技术服务存在的问题和弊端也一一暴露。同初期技术员表现也不同特点。

        ◆部门单设，成立了服务部，薪酬与业绩挂钩。

        ◆队伍规模成倍扩大，变坐诊为出诊。

        ◆企业间终端拼抢明显。

        ◆技术服务费用的增长使销售费用居高不下。

        ◆企业功利性明显，为卖产品而服务。

        4、2006-2007年，技术服务出现暂时性的衰退：

        2005年，猪链球菌病，2006年，禽流感等重大疫情疫病暴发，导致存栏大大降低，养殖行情进入低谷，市场容量减少，企业营业业绩大受影响，兽药企业出现大面积亏损，部分经销商无法应用企业技术服务，技术服务发展受限，部分技术人员对行业失去信心，纷纷转行，另谋职业，企业因为过高的销售服务，也有意识地压缩人员，技术服务出现了暂时性的衰退（2006年统计，有3000万人下岗转业）。

        5、2007-2010年，技术服务的盘整期

        2007年养殖行业，主指养禽业，迅速回暖，基层经销商对技术人员需求呼声日涨，但对技术人员的要求也不断提高，但因目前技术人员流动性大、周期缩短等原因，优秀技术人员不能充实到技术服务队伍，导致技术服务队伍在质和量上难以不断提高，企业的技术服务队伍成了长不大的侏儒（一会我们分析其原因）。技术服务模式和内容面临着彻头彻尾的变革，因为技术服务存在的资源浪费严重，任何事物发展总有一个内在规律和趋势，那就是运用社会资源最省，创造社会效益最大（举例：人用药的医药代表不规范时都往医院跑）

        二、目前客户需要的技术服务人员类型

        ㈠专家教授型：这一类人在技术上出类拔萃，能熟练解决区域养殖问题，能给用户提供完善的药物和营养和饲养解决方案，在技术上和产品推广上有一定的权威性，业务熟练，技术精湛，令人折服，这类人较少，一般为企业老技术员。

        ㈡业务攻关型：发挥个人技术专长，、帮助经销商开拓或维持市场，拓展疆域，拼抢养殖用户，提升销量，需要口才好、社交能力强、沟通力和亲和力好，能说服养殖户实现现实购买，能够独立开发市场（流动服务）。

        ㈢伙计帮忙型：弥补老板人手的不足，不再突出技术人员的技术实力，只是给老板打打下手，辅助老板完成诊疗工作，例如作药敏抗体等等，老板不想让技术人员树立技术权威，个人技术权威形象不愿受到干扰和影响。

        ㈣业务销售型：老板为了实现市场开发的需要，、担任着经销商、业务员的角色，从事的活动也是纯粹的市场销售活动。

        ㈤外来和尚会念经型：老板技术在当地不被公众认可，但有一定的技术功底，借企业技术人员之口，述借 人 之名，行己之实，从而达到技术产品推广。

        三、技术服务人员的现状和发展存在着问题

        ①户口在城市，长年工作在农村，农民进城打工，我们进村为民。

        我常给技术员讲，我们农大毕业的学生，大多来自农村，现在又服务农民百姓，我们应为自己感到自豪和骄傲，别忘了我们是养殖户的天使，借此来激励大家，不要看不起自己的工作。

        ②工作不能说苦，薪水不能说低。

        因为我们选择了这个行业，就决定了我们的工作环境较差，既然选择了这行，就要爱这一行，尤其夏天。鸡粪臭味熏天，动物腐败的味，解剖时能好受吗？技术服务的工作确实很艰苦，有些技术员离职就是实在受不了气味，一剖鸡就想呕吐。患上了心理疾病，我记得我没干这个之前，就闻不了鸡粪味，一闻就想吐。自从干上这行，一闻就很高兴，为啥？鸡多。

        ③基层危险，安全没有保证。

        被狗咬伤，摔伤等事件时有发生。举例：一女孩离职，干了两年，她妈快得心脏病了。她很爱这行，独生女。

        ④搞的是技术服务，但经销商内勤工作又不能不做。农活又不能不帮。

        说到这一点，我强调一下：适当干点家务是可以的，但农活最好别让干。我们不是农民工，其实农忙时那个技术员家里也有地，想请假回家帮农忙，公司都不准假，结果……技术员有时心里也不是滋味。

        ⑤技术高，服务未必好。有些人技术很好，但不擅言谈，沟通力不好，社交差。

        ⑥技术成熟，经济有了基础，会脱离技术服务，选择离开，独立创立。

        所以说，技术服务成了长不大的侏儒。

        那么另一方面，技术服务发展存在的问题，谈到技术发展，我们可以给现实中的技术服务定个义。

        技术服务：就是为了终端竞争的需要，实现拼抢终端市场的目的，企业所采取的一种以专业技术推广为手段，以专业人员为水平，以产品推广为目的的一种商业活动，是兽药企业实现渠道下沉，实现产品现实销售的一种商业活动，是企业销售活动的延续和重要组成部分。

        那么，技术服务在一定阶段内，有其存在的必要性，但其发展又受到一定限制

        ①企业对技术服务缺乏战略层面的长远规划：它只是竞争的产物，临时之举。在组织建设上管理上薪酬设计上，人员组织与培养上，缺少科学系统的长线规划。比如有些公司为了能招到技术员，销售5000元产品工资可给2000元，那么选择企业能发展      技术资源浪费严重。

        ②技术服务效率低，效益下滑

        技术服务是竞争的产物，那么，什么叫竞争，竞争就是让不该活的让其悲壮的死去，这就叫竞争，企业间竞争就是让一部分不该活不能活的企业死掉就叫竞争，技术服务的竞争就是使技术服务成本上升，效益下降，乃至一部分企业因入不敷出，要么放弃技术服务，要么放弃市场，只有企业死，行业才会整合，才会升级，才会进步，2006年，有多少企业给技术员放假，辞退甚至亏损倒闭。其实企业服务成本的上升，加大了产品推广成本，众多的技术员都去拼抢有限的市场，会造成大量的人力资源浪费，服务效率低下，企业效率下划。

        ③技术服务人员综合能力普遍下降，职业周期缩短以及流失率高：

        一方面企业不必说优秀技术员就是刚毕业抢都抢不过来。举例，今年招生情况，张家口和邯郸农专。另一方面是经销商大呼技术服务人员普遍能力低下，一拨不如一拨，并且职业周期缩短，流失率高。分析一下原因，总结如下：

        A、中国正步入休闲社会，基层工作环境之差以及之苦让好多技术人员选择了离开。

        现在的大中专毕业生大多已是80后了，没有受过苦，享受时代成果的愿望比较强烈，大大区别于70后时代的人，并且大多数80年后出生的人大多家庭富足，没有吃苦的必要，吃苦只是为了锻炼需要，因为现在独生子女多，不能吃苦。我们每年招生要提问，在家排行老几，老大喜欢要，独生子女不愿要，老小也往后排。我们在座的也都有子女，咱家孩子是不是也比较娇惯。在座的我们都吃过苦。那么还拿我们吃苦的标准来要求二十二三岁的人，肯定不现实。我记得我十几岁上初中时，住校每月的生活费是9.5元，是定额份饭，初中生活对我印象最深，我觉得没有什么苦不能吃的。但现在的学生就不一样了，比如对吃的住的要求就高。生活不习惯啦，去河南老吃面啦，像东北技术员爱吃米饭，说吃馒头吃得胃酸，还曾有一老技术员，结婚较晚，怀孕后本打算再干一段，后来辞职时说，正好是夏天，每天中午吃拍黄瓜、馒头米汤、怕营养赶不上，影响孩子发育。我问就让你一个吃这个？她说，老板也吃这个。事业心较强，自己又不好意思说……当然现在我们的生活条件都解决温饱问题了，但确实有一部分人，对技术员过于苛刻。有一年轻小伙子说，曾经我们的一个客户，冬天的玉米粥喝到第三碗时，老板娘脸就一拉，不高兴。后来技术员说啥都不去这服务了。

        B、另一原因，技术服务成了吃“青春饭”的职业

        因为大中专毕业生，一毕业就到了谈婚论嫁的年龄，尤其女同志，还要承担更多家庭责任，趁没结婚，赶紧干两年，结婚后来自家庭等各方面的压力，就不能再从事本工作。我们有一女技术员，结婚后，公婆不想让其出来做技术，怀孕三个月时，被经销商摩托带着摔了三次。后来，怕把孩子摔掉了。也选择了离开。

        C、一线技术服务工作环境差，危险系数大，信息封闭，工作压力大，个人空间狭窄，自我价值实现困难，促释技术人员选择了离开

        表现在比如说居住条件，有一部分技术员就居住在仓库里，可能是住宿紧张了点，不过也要说得过去。因为他们不是乞丐，只有提供一个良好的环境，他们工作才能顺心，才有干劲。比如说，被狗咬伤是经常的事，有多少个经销商站在关心的角度，为其打疫苗？骑摩托摔倒了，有多少人关心的说去医院看看吧。甚至有些人出现交通事故后，经销商扔下的话是，打电话，看公司怎么解决吧。更有部分人，家里放着电动车，让技术员骑自行车下去吧。工作效率怎么提高。东北技术员在下了大雪，却是走着。还有部分人，将技术员当贼一样看着，防着，有必要吗……当这些问题反应时，大部分技术人员眼里噙着泪花……我从内心也很心酸，所以，我们公司开始对客户评星级，经销商的星越少，公司的扶持与支持也会越小。

        工作压力大，甚至个别技术员患上了忧郁症和失眠等，不同程度的心理疾患和精神疾患。随着基层滥用药和疫病发生的复杂化，导致疾病诊治的难度增加，来自养殖户和经销商的压力也相当大。上个月，东北一技术员要辞职，说厌倦了这种工作。但是又没找到其它工作，后来了解原因是：经销商出诊时经常问他，有把握没，能管用吗？用药成本是不是高了，等等。给其造成了极大的压力。

        D、对技术员的关心不够，有生活在最底层的感觉，也是原因。

        我们经常给技术员讲，要将客户的问题当作自己的问题来看待和解决。于是技术员说，有个别经销商一家三口，加技术员四口，早点煮三个鸡蛋，谁不吃……技术员不吃，吃完晚饭，老板娘说：小李你洗洗碗。还有这么一件事，夏天，一女孩子冲个澡，老板娘会说，你别用我这个，别用我那个。要不天也不凉。你到外面那个小棚去洗吧。是不是有点过分？虽然是一些小事，但是深深的伤害了这些有文化的技术员。他怎么积极工作？

        E、整天看脸色行事，随便改处方，对医疗事故推卸责任，也是原因之一。

        技术员卖货多就高兴，货没卖出去就拉下脸来，还对技术员的处方有怀疑，随便改处方。不尊重他们的技术。对发生的医疗事故不是勇于承担，反而推卸责任……

        当然我谈到的这些问题不是存在于每个人的身上，而是发生在某些人身上。另外技术员的综合素质也参差不齐，也并非做到了尽善尽美。比如：早晨起床晚，下午下市场也比较晚，比较懒。爱上网等等。因为技术员大部分时间是外勤，技术员在外，需要经销商更多的是配合和监督。那么现在我将征宇公司对技术员的坚持“八讲”和“八不准”说一下：

        “八讲”就是：

        1、讲工作绩效；2、讲公共利益（包括公司、个人、客户、用户）；3、讲学习创新；4、讲文明礼貌

        5、讲爱岗敬业；6、讲卫生观念；7、讲工作方法；8、讲技术创新。

        “八不准”就是：

        1、不准接受客户馈赠，出诊养殖户永不拿一针一线，更不准在养殖户家喝酒；

        2、工作时间不准穿无袖背心、短裙、短裤，不穿奇装异服；

        3、不准讲空话、大话、不骄傲、不骄躁、不顶撞顾客；

        4、不准参与家庭内部事务评论；5、不准与客户发生正面冲突；6、不准用客户电话打私人电话；

        7、不准与现金及门市账目有直接接触；8、不准向用户泄露公司机密。

        以上是我们公司对技术员的要求，也希望大家能够很好的配合。

        四、基于当前时期的现状，企业如何提高服务效率。

        ①科学规划技术人员的薪酬体系，科学评价，充分调动技术人员的工作积极性。

        ②加强培训，升级管理，对技术服务人员进行全方位，多层次的培训其专业技能。提高其营销水平，适合技术服务的发展。

        ③重点加强技术服务人员的心理承受能力训练，以适应复杂的环境，科学释压。

        ④加强对客户审核：采取对应原则，将适合的技术员指派到合适的地方去，遵循效益和优先原则，避免资源浪费。

        说到派遣原则：

        A、效益原则，应考虑长期和短期利益的结合原则，科学评估，避免浪费。

        B、优先原则，实习人员谁培养谁优先安排，信用级别谁高优先安排。

        C、谁最有派遣价格谁优先安排。

        加强企业、经销商、业务员及技术员间的相互沟通。本次也就是一个沟通会，工作上、事业上，我们相互理解和支持，互相鼓励和毛病，提高整体协作意识，交性互动、和谐发展。尤其技术员，心理压力比我们重，工作比我们苦。我们一定在心理上理解、行动上支持，尽量实施些更多的人性化管理。当然有很多经销商已经做到了。比如一、将技术员当自己的孩子一般关心，天凉了，还没拿衣服，找一件衣服先避寒。秦皇岛有个客户，在生活上给技术员一个很好的环境，过一段买鱼、割肉改善一下，但在工作上严格要求，谁工作都很卖力。山东临汾一客户，看技术员卖货少心情不好了，主动说，别着急，我这几天多和你跑跑市场，把量补上去。张家口有一客户，经常和技术员开个玩笑，打会儿扑克，把他们当作自己家里的一员来看，从而释放了技术员的工作压力。还有的技术员病了，客户陪床护理，让技术员休息两天，技术员反而不好意思，往往病未痊愈，就投入工作了。还有技术员回公司时，主动送到车站，看安全上车，才肯放心。……这些又使技术员有太多的感动，争抢着到这样的客户家去服务，可见我们的鼓励和微笑多么重要。比起那些，一讲某个客户，技术员都不想去的经销商，技术员在工作上绝对效果也不一样，成绩也不同。

        在此，我举个例子大家去体会：

        说村子里，有两口井，一口村南，一口村北，村子里的水位很高，地下水十分丰富，两口水井，清澈甘甜。开始时候，村南人喝村南的水，村北人喝村北的水，水却很旺，总也汲不干。后来有一天，村北的井里落进了井旁白杨树的叶子，有些人就不来村北汲水了，他们挑着水桶到村南，反正也差不了半里路，也卖不了多少力气，村北的井就闲了下来。村北的井它很高兴，自己终于不用再担心水桶咕咚咕咚吊到自己的心脏深处，那讨厌的打水声了。自己想多安静就有多安静，可以望望头顶的蓝天，多自在。心里暗暗觉得村南的井太傻了，整日忙碌着从地底引水，又让人将水汲去，讨厌的水桶上上下下，一点安静都享受不了。一年、两年过去了，村南的井更忙了，村北的井更悠闲了。一天，一老太太去村北的井汲水，结果村北的井水已经发臭，后来再没人来村北汲水，它成了一口废井。村人商量着将它填掉。听到人们要填掉自己，村北的井害怕极了，他伤心的找到村南的井，村南的井惋惜的告诉他说：“能接纳也能给予，一口井的水才能变甘甜。只接纳而不给予，活水就变成了死水，就会变腐，变臭。自己就废了自己，到头来就只能落个填掉的悲剧命运。”

        井靠接纳、给予才能保持自己的永久活力，人不也是如此吗？

        一个只想接纳而吝啬于给予的人，总有一天他会变腐，变臭，惹得众叛亲离，成为一口生命的废井。

        以上，主要重点说了一下有关技术服务方面的事。我相信，大家都能正确的看待和对待，也会同企业一道充分利用好我们有限的技术资源，发挥其最大的能力与优势，共同来解决和面对一切困难。

        五、接下来时间，我简单谈一下，鉴于当前的市场状况，经销商如何应对

        现在的兽药市场可以说是一片混乱，假冒伪劣产品层出不穷，促销力度一浪高过一浪，况且企业都打着GMP认证已通过的旗号，产品的同质化严重，价格差距也较大，员工待遇也较高，客户的返还高的惊人，业务员吹起来，能冲破天，一时间搞的兽药经营企业不知所措，辩不出是非，一方面农业部不断通报，重点监控企业，一方面又冒出许多不知名的新生企业，在07年的第二季度抽检中，通报了有几十家，无此生产企业的名单，除了电话是真的，其它全是假的，大大影响了兽药市场的正常运行与发展，严重影响   正规经营企业的市场运行，好多兽药经营企业很迷茫，以后如何经营，如何发展，是否也充实到这个恶性竞争的环境中来，混黑也摸一把，经营内心充满着矛盾。

        对于厂家与商家永远是矛盾的统一体，既存在着利益上矛盾，又存在着合作上的统一，厂家总希望经销商回款能及时，与厂家的配合到位，减少退货，对政府干预能及时协调，诚信经营。

        对于商家总是希望厂家送货及时、产品质量好、新品上市快、服务及时、技术员水平高，另外，还有产品价格要低、返还要高、能够赊销等等。所有这一切从某个层面讲，都没有错，物美价廉是我们所期望拥有的，但到目前为止，还没有一个厂家是：产品质量最高、价格最低、政策最宽、服务最好、促销力度最大、还能赊销。

        在这种情况下需要经销商能够沉住气，坚持自己的经营之道，对于优秀经销商来说，应具有较好的经营理念：

        首先，与厂家之间的合作理念：生意要想做好，借助厂家的优势，就很关键，毕竟企业来扶持一个门市，相对容易得多。有些经销商“很会”做生意，对待养殖户看的比上帝还“上帝”，对待厂家的业务代表来讲，他就是“大爷”。其实，经营无非就是“名”和“利”，良好的口碑，也很关键，一传十，十传百的效应可是一笔无形可观的财富，直接影响着生产的发展。

        其次，与厂家之间要有合作意识，不要“重利忘义”

        经销商在经营上，在产品的选择上应该有主次之分，有些客户，不管什么产品，哪个能赚钱就卖哪个，哪个厂家政策宽就进谁的货，到头来，也没争取到主营厂家的最大支持，货底子剩了一大堆，退货还无门。

        第三，对厂家的原则性问题不应过分要求

        经销商对于原则性出价格问题，随便讨价，有时客户的要求，业务员很做难，对于企业来言，就是货款，有的经销商随便克扣业务员货款的同时已破坏了正常的关系，但提醒一句，凡是在价格上能谈下来的业务员，一定是吃了差价的，不能与他打交道，因为厂家的产品定价是有一定科学依据的。

        第四，只顾短期利益，不顾长久发展

        讲诚信的企业，没有一个只顾一时之利，不求长久发展，有些老客户经常一起探讨一些问题，河南一客户，给我讲说：白经理是不是我的经营思路不对？我问她都做生意十年了，做的还很好，怎么有这个想法，她说，门市对过那家店，只要养殖户进门，从来没空手回去的，不要这个，就得拿点那个，而自己，有时候，养殖户想用点药，自己看没必要就不让他们拿，自己常常很矛盾，其实，她的生意很好，尤其发生疫病时，门市人来人往，关键她门店经营就是高在疾病治疗上了，说明一点，她经营理念真正站在养殖户角度考虑问题了，所以说她的生意是做的长久的，她的经营考虑的是长久发展。

        第五，寻求合适的合作厂家，

        我想，没有一个经销商希望经常更换合作厂家，除非想欺诈，那么在选择厂家时，不仅选产品，更重要的是看这个企业有没有发展理念，没有理念就没有方向，因此要选择理念先进的企业。有些经销商不是在搞经营，而是在“卖产品”，不考虑产品的性价比，一味追求返利高低，其实单纯考虑返利是错误的，因为，返利高低谁都能做到，无非羊毛出在羊身上，唯独一个公司的形象、品牌、产品文化是无法效仿的（一个公司打着XX产品与征宇XX产品配方相同）。山东一客户曾说过，征宇哪都好，产品也好，员工也好，返利太低，我认为也是，单从一个层面讲确实是，但是征宇公司在做产品生产时，从来不小气，包括饮水量问题，所有经营者包括我希望多标饮水量，老百姓好接受，但是质检与开发决不同意（他们是对的，我们错了）。

        在此，我特别强调，政策越死，业务员无权，区域经理做不了主，管理越严格越规范，这样的企业越应该与他们合作，因为这样的企业在靠制度管人，而不是靠人管人，这样的企业一定有发展前途。举两个例子：

        第六，过于依赖业务员，与厂家的合作中，业务员成了保护神

        有的经销商与业务员关系很融洽，其实是对的，但是，过于依赖，甚至过分相信，每个人的道德底线是：利己不利人，利人又利己，怕的是损人利己和损人不利已，我们要求客户签字回执。有些人就不签，其实是错误的，这是厂家对上家的保护，应该配合，共同维护一个正常的业务关系。

        第七：经营缺思路，不注重提高自己。

        有些经销商把经营不善归罪于外在因素，不在自身上找原因，遇到问题和困难就埋怨厂家不配合，怨行情不好，怨养殖户挑剔，唯独不从自己身上找原因，不思进取，总之眼看着别人做，只顾眼前，个人利益高于一切，如是这样生意永远做不大，三五年内可能是看技术，5年之后，经营好的绝对是思路好的。

        不管兽药市场有多大风浪，有多少暗礁，都希望大家能辩清方向。最后以一个故事作为结束。

        一群年轻人常常结伴在一泓深潭边钓鱼。令他们奇怪的事，有一个渔夫总是在谭上边不远的河段里捕鱼，那是一个水流湍急的河段，雪白的浪花哗哗的翻卷着，一道道的波浪此起彼伏。这是一段鱼根本不能游稳的河段啊，怎么会有鱼？

        有一天，有个好事的年轻人放下钓竿去问渔夫：“鱼能在这么湍急的地方留住吗？”渔夫说，当然不能了。年轻人又问：“那你怎么能捕到鱼呢？”渔夫笑笑，什么也不说，只是提起他的鱼篓在岸边一倒，顿时到出一团银光。那一尾尾鱼不仅肥，而且大，一条条在地上翻跳着。年轻人一看就傻了，这么肥这么大的鱼是他们在深潭里从来没有钓上过的，他们在潭里钓上的，多是些很小的鲫鱼和小鲦鱼，而渔夫竟在河水这么湍急的地方捕到这么大的鱼，年轻人愣住了。

        渔夫笑笑说：“潭里风平浪静，所以那些经不起大风大浪的小鱼就自由自在地游荡在潭里，潭水里那些微薄的氧气就足够他们呼吸了。而这些大鱼就不行了，他们需要水里有更多的氧气，没办法，它们只有拼命游到有浪花的地方，浪越大，水里的氧气就越多，大鱼也越多。”渔夫又得意地说：“许多人都以为风大浪大的地方是不适合鱼生存的，所以他们捕鱼就选择风平浪静的深潭，但他们恰恰想错了，一条没风没浪的小河里是不会有大鱼的，而大风大浪恰恰是鱼长大长肥的唯一条件。大风大浪看似是鱼儿们的苦难，但这些苦难却是鱼儿们的天然给氧器啊！”

        大风大浪这些“苦难”是鱼的“给氧器”，而那些人生坎坷和困苦是不是我们人生的“给氧器”呢？我们总是在为自己营造和寻觅人生的风平浪静，我们总是在躲避生命里的风和雨，我们岂不是成了静潭里的那一尾尾小鱼呢？

        水流湍急，浪花飞溅之处有鱼，命运沉浮，人生坎坷将砥砺出巨人。